心理学
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心理学で学ぶ、人間の心理

自己防衛せよ！！！マルチ商法の勧誘に使われています

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●カクテルパーティー効果
カクテルパーティー効果 (Cocktail party effect) は、人間の聴覚の特徴を表現しています。
カクテルパーティーはたくさんの人が雑談をしています。そんな雑騒のなかでも、 自分に興味のあるヒトの会話などは、自然と聞き取ることができます。
このように、人間は音を処理して必要な情報だけを再構築していると考えられます。

ラリーの実績紹介
●バンドワゴン効果（bandwagon effects ） 　流行に流されたり、大多数と同じ選択をしようとする人間の心理的効果です。

●ピグマリオン効果とは？
　アメリカのローゼンタ（ソ）ール(Rosenthal,R.)らがある実験をしました。
小学生に普通の知能テストをさせ、その結果を担任の教師に次のように報告しました。
「このテストは将来の学力の伸びが確実に予測できるものです。まだ研究中なので結果を教えることはできませんが、先生にだけ、将来伸びる子の名前を教えましょう。」 　しかし、そこで教えられた数人の生徒は知能テストの成績に関係なく、ランダムに選ばれた子でした。
　それから１年ほどしたあとで、再び知能テストをしたところ、名前をあげられた子は、そうでない子に比べて明らかに成績が上がっていました。 　このように、期待することによって、相手もその期待にこたえるようになる、という現象をピグマリオン効果とよんでいます。このような効果が起こる理由として、ローゼンタールは、人は常に相手の期待に対し最も敏感に反応するからである、と説明しています。
知り合いにいない？
●フット・イン・ザ・ドア法
最初にだれでも承認するような小さな要請を行い、その後で比較的大きい、本来目的とする要請を行う方法です。
　このように段階的に要請を行うと、承諾率が高くなることが実験で確かめられています。
　段階的要請法とも呼ばれます。
Freedp,am. J. L. と Fraser, S. C. (1966) らの実験です。
郊外の住宅街の家庭を訪問して、主婦に対して安全運転に関する嘆願書への署名またはスローガンを書いた小さなステッカーを貼るように求めたところ、ほとんどの主婦がこれを承諾しました。 　その２週間後、今度は別の実験者が訪問して、安全運転を呼びかける大きくて体裁の悪い看板を前庭に揚げるように要請したところ、以前に嘆願書への署名の要請を受けた主婦の48％とステッカーを貼ることを要請された主婦の76％が承諾しました。しかし、最初の要請を受けなかったコントロール群では、17％の主婦しか承諾しなかったということです。 「フットインザドア」という言葉は、名前のごとく、お客さんが家のドア を少しでも開けたら、すかさず「つま先（フット）」を入れます。すると、 ドアが閉まりません。
そこから交渉をスタートし、徐々に高い要求をしていきます。
このような一連の行動からこうした名前がついています。

？？？？
●ローボール法（テクニック）
他人に物事を要請する際に用いられる基本技法の一つ。
断りにくくなる心理に、最初に魅力的な条件を提示して相手をいったん承諾を取り付けてしまうと、後からその条件をくつがえしても、相手はなかなかノーとは言えなくなるということがあります。 　これを“ロー・ボール・テクニック”といいます。
　ローボール（低い球）とは、最初に提示される好条件で、ハイボール（高い球）を投げても、ローボールを投げたことで相手の心を動かしてしまうテクニックです。 　最初の好条件でＯＫを出してしまうことで、条件をひるがえされても断りにくい心理が働き、義務感が生じるのです。

最初から好条件を呈示しない場合よりも、承諾率が高くなることが Chialdini, R. B. (1975) らの実験で確かめられているので、承諾先取り法とも呼ばれます。
Chialdini, R. B. (1975) らの実験
大学生に電話をかけ、ふたつの頼み方のをしました。
ひとつは、「心理学の実験に参加してほしい。報酬として、５千円払う」と頼み、 承諾を得た後に、「実験は朝の５時から始まる」と続ける方法。
もうひとつは、「朝の５時から始まる心理学の実験に参加してほしい。報酬として、５千円支払う」と頼む方法です。
　前の条件要請を受けた学生は５６％が承諾し、現実に実験室に現れたのは５３％でした。
　しかし最初から時刻を明示して頼んだ後者の条件では、要請を受けた学生の３１％しか承諾せず、実際に実験室に現れたのはさらに少ない２４％でした。

説明はあまり意味が無い
●スリーパー効果
人間は時間がたつにつれて信憑性の低い送り手のメッセージでも、説得効果が生じてくることがあります。これは“スリーパー効果”と呼ばれます。 　情報の送り手とメッセージ内容に、受け手が一時的に疑惑や反感を抱いても、時間の経過とともに、そのメッセージを受け入れるようになる現象です。 　これは、情報のメッセージ内容は覚えていても、情報の送り手が記憶の中で希薄になってしまうことがあります。

説得しない
●心理的リアクタンス

相手があからさまに説得の意図を示したり、選択の余地が無い様にされると、反発を感じて、自分の最初の態度を強めてしまう。これを“反発（心理的リアクタンス）の効果”といいます。 　人は、あまりにもしつこい勧誘に対して不快感を抱いたり、嫌気がさしてしまうのに、そっけない勧誘をされると、逆にその気になってしまうというものです。

いついつ時間ある？
●ソクラテス式問答（イエス誘導）の効果
　人は、「イエス」と答えざるをえない質問を連発されると、どんな質問でも「イエス」と答えてしまうという傾向があります。
　古代ギリシャの哲学者ソクラテスが得意とした方法です。
　「自己概念」理論というものがあり、人間がある状況下で、一定の決断（言動）をした直後に、同じような状況下に置かれると、前と同じ言動をしがちであるということです。 　つまり自分の概念を一定に保ちたいという潜在欲求が働くのです。

ラリーの開催場所の案内
●ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック
アメリカの心理学者チャルディーニらの心理実験にこんなものがある。歩行者に献血を勧める実験である。ストレートに「明日献血をしてもらえませんか？」と呼びかけた場合、３１．７％の人が応じてくれ、残りの６８．３％には断られました。 　そこで、質問方法を変え、はじめに「今後数年にわたって、２ヶ月ごとに献血してくれる契約を結んでくれませんか？」ときく。当然ほとんどの人が断ります。 　そこですかさず、「それなら、今回だけでいいですから、明日献血をお願いします。」とききます。このとき、４９．２％の人が応じてくれたというのです。 　これを“ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック”といいます。

　相手がこちらを見ている前で、玄関のドアを閉めてしまう、ということで相手の言い分を聞かず、玄関払いしてしまうという意味です。玄関払いは計算済みで、相手に断らせておいてから本来の要求を出すテクニックです。 　つまり、はじめに断られるのを承知で大きな要請をします。
　断られたところで、本来の要請をします。
　これは、最初の要請を断ったという事実が、なんとなく相手に対する同情心を生んでしまうからです。次に、それより軽い要請を出されると、少し無理をしてでも受け入れてしまう心理状態に置かれるのです。

●ドア・イン・ザ・フェイス法
最初にだれでもが拒絶するような大きな要請を行い、相手が断ったところですかさず、本来目的とする小さな要請を行う方法です。 　最初から目的とする要請を行うよりも承諾率が高くなることがChialdini, R. B. (1975) らの実験で確かめられています。譲歩的要請法とも呼ばれます。 相手が断ったところですぐに次の要請を切り出すなど、タイミングが重要になります。


大学生に対して、「非行少年の施設で、週に２時間ずつ２年間ボランティアのカウンセラーをやってくれないか」という、社会的には望ましいものの、非常に負担の重い仕事を依頼しました。すると、ほとんど全ての学生が断りました。 　次に、「非行少年達が動物園に行くので、２時間ほど付き添ってほしい」という２番目の要請に対しては、学生の５０％が承諾しました。
　一方、最初から「動物園に付き添ってほしい」という要請をした場合には、承諾率は１７％であった。
ラリー会場の
●同調行動
周囲の雰囲気に呑まれて正常な判断力を失ってしまうことをいいます。
　人間には、自分と同じ立場の人と似た行動をとろうとする傾向があります。
　心理学用語に、「準拠集団」というものがあります。
　準拠集団とは、自分と同じ考え方、すなわち同じ行動基準を持っている集団のことで、たいていの人は、準拠集団に属するほかの人と同じようにふるまいたがります。人間は驚くほど孤立するのを恐れるためです。 　集団の中でただ一人違った行動をとるのは、かなり勇気がいることです。
　この同調行動をとらなければ安心できない人間の不安心理をつく手法もあります。

先に参加したほうがとあおる
●限定性の効果
商品そのものに人が殺到するだけの価値がなくても、限定性を伝えるメッセージが人々の欲望を刺激し、買わないと損だという気持ちに駆り立てる現象を“限定性の効果”といいます。 　相手にとっての価値観を、心理的に高めるのに、限定性を与えるというのは効果的です。
　範囲を限定することで、希少性が高まり、価値が上がります。
　限定条件をつけた宣伝方法は、人間心理をよく知ったテクニックとしていろいろんな商売に使われています。



●服装の効果
　服装が他人に与える印象は、人間がその服装に持っている固定観念・固有の先入観のため、想像以上に大きいものです。
　ある男性に、スーツと作業着を着てもらい、赤信号の横断歩道を渡って周囲の人たちの反応を見る。すると、スーツを着たときにはつられて渡ってしまう人が多いのに比べ、作業着を着たときにはつられることはあまりなかったという実験がありました。 　服装が人間心理に与える影響には、そのときの気分が服装を決めるのではなく、服装がそのときの気分を決めているという傾向がある。これは、“服装の効果”と呼ばれ、常識的にビジネスに取り入れられています。


●ペーシング

手をあげさせる