人を動かす
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「人を動かす」
1937年初版
『How to Win Friends and Influence People』
の中で紹介され ているデール・カーネギー氏 が考えた30のルール。
３０のルール
人を動かす三原則
１．他人にも五分の理をみとめる→批判も非難もしない。苦情も言わない。
└…｢神様でさえ、人を裁くには、その人の死後までお待ちになる｣(文学者ドクター･ジョンソン)
２．重要感を持たせる→素直で、実直な評価を与える。
├…人間のあらゆる行動は、二つの動機から発する――すなわち、性の衝動と、偉くなりたいという願望・・・。(フロイト)
├…人間の持つ最も根強い衝動は“重要人物たらんとする欲求”。(哲学者ジョン･デューイ)
├…お世辞と感嘆の言葉とはどう違うか？後者は真実、前者は真実でない。後者は心から出るが、前者は口からでる。後者は没我的で前者は利己的。後者は誰からも喜ばれ、前者は誰からも嫌われる。
├…人の気持ちを傷付けることで人間を変えたりすることは絶対にできず、全く無益である。
├…この道は一度しか通らない道。だから、役に立つこと、人の為になることは、今すぐやろう。先に延ばしたり忘れたりしないように。この道は、2度と通らない道だから。(エマーソン)
├…どんな人間でも、何らかの点で私より優れている―――私の学ぶべき物を持っているという点で。(エマーソン)
└…自分の長所、欲求を忘れて、他人の長所を考えよう。うそでない心からの賞賛を与えよう。
相手はそれを心の奥深くしまいこんで、終生忘れないだろう―――与えた本人が忘れても。
３．人の立場に身を置く→そして強い欲求を起こさせる。
├…成功に秘訣というものがあるとすれば、それは他人の立場を理解し、自分の立場と同時に、他人の立場からも物事を見ることのできる能力である。(自動車王ヘンリーフォード)
├…まず相手の心の中に強い欲求を起こさせること。これをやれる人は、万人の指示を得ることに成功し、やれない人は、一人の支持者を得ることにも失敗する。(オーヴァストリート)
└…自己主張は人間の重要な欲求の一つである。(ウィリアム･ウインタ−)
●人に好かれる６原則
１．誠実な関心を寄せる
├…他人のことに関心を持たない人は、苦難の人生を歩まねばならず、他人に対しても大きな迷惑をかける。人間のあらゆる失敗はそういう人たちの間から生まれる。(アドラー)
└…我々は、自分に関心を寄せてくれる人に関心を寄せる。(詩人パブリアス・シアス)
２．笑顔を忘れない
├…微笑みはこう語る―――｢私はあなたが好きです。あなたのおかげで私はとても楽しい。あなたにお目にかかって嬉しい｣
├…動作と感情は並行するもの。感情は動作を調整することによって間接に調整することができる。したがって快活さを失った場合、それを取り戻す最善の方法は、いかにも快活そうに振る舞い、快活そうにしゃべることだ・・・。(ウイリアム･ジェイムス)
├…幸不幸は、財産、地位、職業などで決まるものではない。何を幸福と考え、また不幸と考えるか―――その考えが幸不幸の分かれ目なのである。
└…家から出る時はいつでも顎を引いて頭をまっすぐに立て、できるかぎり大きく呼吸をすること。日光を吸い込むのだ。友人には笑顔をもって接し、握手には心をこめる。そしてまっしぐらに目標に向かって突進する。大きなすばらしいことをやりとげたいと考え、それを念頭に置く。すべての物事は願望から生まれ、心からの願いはすべてかなえられる。人間は心がけた通りになるものである。(エルバート･ハバード)
３．名前を覚える→名前は、当人にとって、最も快い、最も大切なひびきを持つことばであることを忘れない。
４．聞き手にまわる。
├…商談には特に秘訣などというものはない・・・ただ、相手の話に耳を傾けることが大切だ。どんなお世辞にも、これほどの効果はない。(チャールズ・エリオット)
├…自分のことだけしか考えない人は教養が無い人である。たとえどれほど教育を受けても、教養が身につかない人間である。(ニコラス・バトラー)
├…話上手になりたければ聞き上手になることだ。興味を持たせるためには、まず、こちらが興味を持たせなければならない。相手が喜んで答えるような質問をすることだ。相手自身のことや、得意にしていることを話させるように仕向けるのだ。
└…あなたの話相手は、中国で百万人の餓死する飢饉が起こっても、当人にとっては、自分の歯痛のほうがはるかに重大な事件なのだ。
５．関心のありかを見抜く→そして話題にする。
６．心からほめる→誠意をこめてほめる事で、重要感を与える。
├…人はだれでも周囲の者に認めてもらいたいと願っている。自分の真価を認めてもらいたいのだ。小さいながらも、自分の世界では自分が重要な存在だと感じたいのだ。心からの賞賛に飢えているのだ。
├…人はだれでも他人より何らかの点で優れていると思っている。だから、相手の心を確実に手に入れる方法は、相手が相手なりの世界で重要な人物であることを素直に認め、その事をうまく相手に悟らせる事だ。
└…人と話しをする時は、その人自身のことを話題にせよ。そうすれば相手は何時間でもこちらの話を聞いていてくれる。
●人を説得する１２原則
１．議論をさける→議論に勝つ唯一の方法として、議論をさける。
├…議論はほとんど例外無く、双方に自説をますます正しいと確信させて終わるものだ。
├…議論に勝つことは不可能だ。たとえ勝ったにしてもやはり負けている。相手は劣等感を持ち、自尊心を傷付けられ、憤慨するだろう。・・・議論に負けてもその人の意志は変わらない。
├…意見の不一致を歓迎せよ。いつも意見が一致するなら、そのうち一人はいなくてもいい人間だ。思い及ばなかった点を指摘してくれる人がいたら感謝しなければいけない。
├…最初に頭をもたげる自己防衛本能に押し流されてはいけない。・・・不快な状況の時、まず現れてくるのは、自分の立場を守ろうとする本能だ。冷静に構え、最初の反応を警戒する必要がある。あなたの最悪の人柄が突出し、最善の人柄がかくれてしまうかも知れないのだ。
├…腹を立ててはいけない・・・何に腹を立てるか、それ次第で人間の大きさが決まってくる。
├…まず相手のことばに耳を傾けよ・・・相手に意見を述べさせ最後まで聞く。逆らったり、自己弁護したり、争論したりすれば、相手との間に障壁が高まるばかりだ。相互理解の橋を架ける努力こそ大切で、誤解の障壁をかさ上げするなど、愚の骨頂である。
├…意見が一致する点を探せ・・・相手の主張を聞き終わったら、まず賛成できる点を取り上げる。
├…率直であれ・・・自分が間違っていると思う点を探し、率直にそれを認めてあやまる。それで相手の武装が解け、防衛の姿勢がゆるむ。
├…相手が反対するのは関心があるからで、多いに感謝すべきだ。だから、相手はあなたの手助けをしたいと願っているのだと考えよ。そうすれば論敵を味方に変えることができる。
└…早まった行動を避け、双方がじっくり考え直す時間を置け。
２．誤りを指摘しない→相手の意見に敬意を払い、誤りを指摘しない。
├…人に物を教えることはできない。自ら気づく手助けができるだけだ。(ガリレオ)
├…相手が間違っていると思った時の切り出しの言葉は｢おそらく私の間違いでしょう。わたしはよく間違えます。ひとつ事実を良く考えてみましょう。｣ これで議論が収まり、相手も寛大で公正な態度をとりたいと思うようになり、自分も間違っているかもしれないと反省する。
├…われわれは、真実を思い慣れてきたものを、いつまでも信じていたいのだ。その信念をゆるがすようなものが現れれば、憤慨する。そして、何とか口実を見つけ出して元の信念にしがみつこうとする。結局、われわれのいわゆる論議は、大抵の場合、自分の信念に固執するための論議を見出す努力に終始することになる。
└…決定的な意見を意味する“確かに”“疑いもなく”という言葉は一切つかわず、「自分としてはこう思うのだが・・・」「わたしにはそう思えるのだが・・・」と言うことにした。(ベンジャミン・フランクリン)
３．誤りをみとめる→自分の誤りをただちにこころよく認める。
└…自分が悪いと思ったら、相手にやっつけられる前に自分で自分をやっつけておいた方がはるかに愉快ではないか。相手の言うことを自分で言ってしまうのだ。そうすれば相手は言うことが無くなり、寛容になり、こちらの誤りを許す態度に出るだろう。
４．おだやかに話す
└…人を無理に自分の意見に従わせることはできない。しかし、優しい打ち解けた態度で話し合えば、相手の心を変えることができる。
５．”イエス”と答えられる問題をえらぶ。
└…意見の異なる問題を初めに取り上げてはならない。まず意見が一致しているイエスといわせるような問題から始め、それを絶えず強調しながら話をすすめる。互いに同一の目標に向かって努力しているのだということを、相手に理解させるようにし、違いはその方法だけだと強調するのである。
６．しゃべらせる→相手にしゃべらせる
├…相手のことは、相手が一番良く知っている。だからしゃべらすのだ。相手が言いたいことをまだ持っている限り、こちらが何を言っても無駄だ。大きな気持ちで辛抱強く、しかも、誠意を持って聞いてやる。そして心おきなくしゃべらせてやるのだ。
└…敵を作りたければ、友に勝つがいい。味方を作りたければ、友に勝たせるがいい。(ラ・ロシュフーコー)
７．思いつかせる→相手に思いつかせる。
└…人から押し付けられる意見よりも、自分で思い付いた意見のほうを我々は、はるかに大切にするものである。人に自分の意見を押し付けようとするのは、そもそも間違いだともいえる。暗示を与えて結論は相手に出させる方が、よほど利口だ。
８．人の身になる
└…自分の意見を述べるだけでなく、相手の意見を尊重するところから、話し合いの道が開ける。まず、話し合いの目的、方向をハッキリさせて、相手の身になって話を進め、相手の意見を受け入れていけば、こちらの意見も相手は受け入れる。(J･S･ニーレンバーグ)
９．同情をもつ→相手の考えや希望に対して同情を持つ。
├…口論や悪感情を消滅させ、相手に善意を持たせて、あなたのいうことを、おとなしく聞かせる魔法の言葉――――「あなたがそう思うのはもっともです。もしわたしがあなただったらやはり、そう思うでしょう。」
└…われわれが交渉をもつ相手の４分の３は、みな同情に飢えている。それを与えてやるのだ。
１０．美しい心情に呼びかける。
└…相手の信用状態が不明な時は、彼を立派な紳士と見なし、そのつもりで取り引きを進めると間違いが無いとわたしは経験で知っている。要するに、人間は誰でも正直で、義務を果たしたいと思っているのだ。これに対する例外は、比較的少ない。人をごまかすような人間でも、相手に心から信頼され、正直で公正な人間として扱われると、なかなか不正なことはできないものなのだ。(トマス)
１１．演出を考える
└…現代は演出の時代である。単に事実を述べるだけでは十分ではない。事実に動きを与え、興味を添えて演出しなければならない。
１２．対抗意識を刺激する
└…成功者はみなゲームが好きだ。自己表現の機会が与えられるからだ。存分に腕をふるって相手に打ち勝つ機会、これが、いろいろな競争や競技を成立させる。優位を占めたい欲求、重要感を得たい願望、これを刺激するのだ。
●人を矯正する（人を変える）９原則
１．まずほめる
└…われわれは、ほめられた後では、苦言も大して辛く感じないものだ。
２．遠まわしに注意をあたえる。
└…「しかし」という言葉を「そして」に変えると、すぐに成功に転じる。人の気持ちや態度を変えようとする場合、ほんの一言の違いが、成功と失敗の分れ目になることがある。
３．自分のあやまちを話す→まず自分の過ちを話した後、相手に注意を与える。
４．命令をしない→意見を求める。
└…命令を質問のかたちに変えると、気持ちよく受け入れられるばかりか、相手に創造性を発揮させることもある。命令が出される過程に何らかの形で参画すれば、だれでもその命令を守る気になる。
５．面子（めんつ）をうしなわせない→顔をつぶさない。顔を立てる。
├…たとえ自分が正しく、相手が絶対に間違っていも、その顔をつぶすことは、相手の自尊心を傷つけるだけに終わる。
└…相手の人間としての尊厳を傷つけることは犯罪なのだ。
６．わずかなことでもほめる→すべて、おしみなく、心からほめる。
└…批判によって人間の能力はしぼみ、励ましによって、花開く。
７．期待をかける
└…どこか良いところを見つけて、それに敬意を表してやると、大抵の者はこちらの思い通りについてくる。
８．激励する
└…子供や夫や従業員を、馬鹿だとか、能無しだとか、才能が無いだとかいってののしるのは、向上心の芽を摘み取ってしまうことになる。その逆を行くのだ。大いに元気づけてやりさえすれば容易にやれると思い込ませ、そして、相手の能力をこちらは信じているのだと知らせてやるのだ。そうすれば相手は、自分の優秀さを示そうと懸命にがんばる。
９．喜んで協力させる
├…人を変える必要が生じた場合、次の事項を考えてみるべき。
├……１：誠実であれ。守れない約束はするな。自分の利益は忘れ、相手の利益だけ考えろ。
├……２：相手に期待する協力は何か？明確に把握せよ
├……３：相手の身になれ。相手の真の望みとはなにか？
├……４：あなたに協力すれば相手にどんな利益があるか？
├……５：望み通りの利益を相手に与えよ。
├……６：人に物を頼む場合、その頼みが相手の利益にもなると気づくように話す。
└…少なくともこの原則を応用しなかった場合に比べると相手を変える可能性は高くなる。
家庭を幸福にする ７原則
├…1. 口やかましく言わない
├…2. 長所をみとめる
├…3. あらさがしをしない
├…4. ほめる
├…5. ささやかな心づくしを怠らない
├…6. 礼儀を守る
└…7. 正しい性の知識をもつ
