■事業プラン

■「なにをもたらすの？」

　ビジネスであれば、ここが一番大事です。

●『なぜ、その事業をするのか？』
「その使命はなになのか」ははっきりしているでしょうか？ たとえば、コーチング・カフェであれば、「弱音やマイナスな気持ちをはける場がない、目標のプラングンニングをしてくれるひとがいない、コーチングのスキル受講の費用が高いのに品質的に表面的な養成講座が多い」と３つにしてみます。
そのなかで、いちばんのなぜ？は「弱音やマイナスな気持ちをはける場がない」です。 次に、

１『売り物はなにか』
２『どこの誰に売るのか』
３『その商品がもたらすものはなにか？』
を明確にしていきます。

　まず、『売り物はなにか』です。商品は？サービスは？ということです。お客様にとって大切にするべきところです。一番のところがわかるから、料亭だって、お客の来る前に時間をみはからって魚をしめているのです。
　これは、案外見えてないです。そこで『その商品がもたらすものはなにか？』を考えるんです、あとで。
　たとえば、ペット向けのホテルをやろうと思ったときに「部屋」を売り物と考えてしまいがちですが、実際、きちんと読み解いていくと、獣医さんのやっているペットショップは評判がいいですね。それは、獣医さんがもともと動物が好きなひとが多いということがります。手が空いているときに看護婦さんが犬を抱いていてくれたりするのが、顧客の満足だったりするのです。すると、顧客の満足感がどこにあるのかと考えると、安心感とかが出てきます。すると、「ただの部屋じゃないな」と見えてくるわけです。
　これは、あとで『その商品がもたらすものはなにか？』を考えると見えてくるので、いったんはするりと過ぎてください。

　コーチング・カフェの売り物は、コーチングのスキルとコーチング・カフェというコーチングを活かす場面です。ここで、計画はなるべく細かくしなければいけないので、先に手をつけるべきな「スキル教授」のほうを深めていきます（あとで、残した「コーチングを活かす場面」のほうの計画も作るのですよ）。

　次に『どこの誰に売るのか』です（顧客はだれか？地域はどこなの？です）。ここが、一般名詞に近いほど、事業プランはこなれていないと考えられます。ただの「女性向け」というよりも「これこれこういう女性向け」でないといけません。今のお客さんは、一般名詞にはお金を出さないと考えてください。
　いろいろな顧客が想定できます。どれくらいの年齢の主婦とかいうように、具体的にします。想定しておくターゲットは具体的であればあるほどプランが立てやすくなります。　ここで、「ニーズがまだ満たされていない顧客」の属性（カテゴリー）を見つけます。
　イメージでは雑誌からこういった人というものをイメージで切り取って見ました。
　しかし、ここで、どこのだれかをもっとこまかく見ていきます。コーチング・カフェを実際開催している仙台を基礎に考えて「仙台市内の女性」とします。でも、もっともっと、こまかく見て見ます。「仙台市内の女性」だけでは、その女性の属性がわかりません。
　どうでしょう？セラピーとか占いに興味のある女性でしょうか？ほんとにそれでいいのでしょうか？いったんここはそのまま通り抜けます。

　次に、『その商品がもたらすものはなにか？』です。とりあえず、スキルからは「よい人間関係力」、システムからは「活かせる場」というものが考えられます。でも、ここで、それがさっきの顧客の「本当に求めること」なのか？を問い直して見ます。
　考えて見ると「友達の悩みとかを聞いてあげたい」というフレーズが湧いてきましたが、もっと自分の頭をたたいて出してみます。その商品をもったことが自分（顧客のこと）にどんないいことをもたらしたか？です。いろいろ湧いてきます「安く、安心出来る環境で、ぼったぐりもなく、適度なスキルのトレーナーの講座を受けられて、プロのカウンセラーや経営コンサルタントも関わって、きちんとした資格をもらえて、活かす場が提供される」といういいことがあります。

　そうしたら、もういちど、『どこの誰に売るのか』に戻してやります。そこで、いったん一般論から離れてみます。たくさんの顧客ではなく、４、５人でもいいのです。ひとりでもいいんです。そのひとり、ひとりの事業プランを何枚も重ね合せれば事業になるからです１００枚重ねれば100人の顧客にフィットしたプランになります。
　もしも、すでにお客さんがいるなら、その目の前にいるお客さんのことを考えればいいのです。壮大な夢想的なプランよりも、いいものができあがります。
　ここで、いちばんラクで効果的な方法があります。つまり、「お客さんに聞くのです」＝＝＝＞これは、ヒアリングのほうへ。
　個々のお客さんの特性をもって、「顧客」として想定します。
　たったひとり、具体的にお客さんになってくれるひとをイメージします。いったんあなたの知っているひと「ひとり」、その商品を確実に必要としてくれる「あのひと」です。
　熊谷カオリさんが浮かんだとします。さて、その属性は？。「仙台市内の３０歳のコミュニケーションスキルの学習に興味のある女性」となります。
　年齢、性別、所得のレベル、習慣や趣味、既婚の有無、子供の数、どこに住んでいるか、人種、「何が不足しているのか、あるいは必要としているのか」、購入傾向というライトをあててみてください。
　あとは、その属性の似た顧客をあつめていく、つまり「横展開」していくのです。市場とは共通点を持っている人々のことで、場所や物ではないのです。

　次に、また、『その商品がもたらすものはなにか？』に戻ります。どういう使われかたをするかを想定します。
　すると、すんなりと「生活の場に活かせる」ということに彼女、熊谷カオリさんが満足感をおぼえてくれたということがわかります。これが「顧客が見える」ということです。
　ここまでで、コーチングのスキルを仙台市内の３０歳のコミュニケーションスキルの学習に興味のある女性に提供することで生活の場に活かせるようにしてほしいとなります。
　そこで、また「ひとに話す」と、いろんなことが見えてきます。「その女性って結婚しているの？子どもは？」「子どもいると、１時間とか３時間とかって、時間つくれないよね」「働いていて、子どもがいたら、１時間ってつくれないよ」と。すると、（集まって授業を行うのスキル教授だと）子どもはいない人だねと見えてきます。子どもがいても、そうした時間がつくれる環境にあるひとだね、、と。「３０代の独身女性でなにかひかるものを持っているひと」というところでおちつきました。その年代はなぜ？なのですが、ちょうど女性としては生活が変わるところがその年代です。簡単に言うと、社会がそういう年代への視線なり価値を認めるところで案外と冷たい。１７歳が２０歳を、２５歳が３０歳を「ばばあ」よばわりしたるしてますが、案外と女性同志で足を引っぱられている構図も見えます。日本は、そんなんだから、いい人材をどんどん失っているのだと思います。

　これを１ユニットと数えます。　　　
　これだけで、事業の採算がとれれば、これだけでもいいのですが、とりあえず利益がきちんととれるようになるまで別なユニットを積み重ねていくのです。

＊ 注意点
　ここで、やりたいことだけで収益がとれるかどうか、収益のために多少本意ではないことをしなければなりたたないという２つのケースに別れます。その場合、これは、お金と自分の気持ちがどうバランスがとれるかどうかを振り返らなければ、決められません。
　が、その前に、きちんと、そのやりたいことだけのユニットでの収益を計算しないことには決められないので、次に進んで計算して、そのやりたいことだけのユニットで採算がとれなかったら、また、ここにもどってきてください。
　まにあわなければ、他のユニットも考えていかなければいけません。
実際には、収益性だけでなくて、ユニットがばらけるとその顧客に向けたイメージ戦略もばらけがちになっていくので、その嗜好性もバランスのところで考えないといけません。たとえば、自分のやりたいことが、お金のないひとたち向けのNPO的な事業の場合に往々にしてそれがおこります。収益をとろうとすると、お金をもっている人たち･富裕層向けに、広告イメージなり、店であれば内装なりとかも変えなければいけません。が、はたして、それが、逆にお金のないひとたちの嗜好にあうかどうかというと、あわないケースがあるからです。足かせになるかもしれません。

　なるべく、多くのユニットをつくりこんで、そのユニット群をみまわして、そのなかの共通性をみつけてたばねていってください。かたまりにしてください。

＊ 収益性
＊ １日の訪問数とか、関心のある率とか、そのことに払っていい金額はいくらなのかを掛け算し、いくらでできるかを引き算します。
＊ 売上はいくら？利益はいくら？経費はいくら？の３つだけです。
　こうしたことが「売り上げの根拠」となります。これで、売上が積み重ねられない場合は、これで採算があわなければ、他のユニットも立ち上げないとめしがくえません。
上の
１『売り物はなにか』
２『どこの誰に売るのか』
３『その商品がもたらすものはなにか？』
の３つのどこかを同じにして、考えればいいのです。
たとえば、
　２を動かして、「仙台市内の２５歳のコミュニケーションスキルの学習に興味のある男性に提供することで生活の場に活かせるように」としたり、
　１を動かして、「仙台市内の３０歳のコミュニケーションスキルの学習に興味のある女性にキャンドルとかのいやし系グッズを提供することで生活の場に活かせるよう」としたり、です。
　３を動かして、「仙台市内の３０歳のコミュニケーションスキルの学習に興味のある女性に「資格」を提供することでスキルアップに活かせるよう」としたりするのです。
ところがここで、でてくるのが、それだけで事業がなりたつかどうかです。あやしい、、、。

＠収益性のための事業を考える
そこで、上の顧客に「お金のある」というキーワード、あるいは、「大量に」というキーワードを乗せます。
　「お金のない　かつ　少数のひと」を相手にすると、干上がります。
すると、「すでに職場に配置されているひと」が考えられます。看護婦さんであったりとか、相談員であったりとかです。すでに職業についているひとのニーズはどうでしょうか？本人に聞いて見ます。「いったん就職してしまうとスキルアップする場がないんです、仙台は。あっても、いっきなりあやしいあのセミナーだったりする。」とすると、そのひとたちのスキルをひきだしてあげるニーズはあるだろうということが、見えてきます。
他に、似たような属性でコーチングスキルを身に付けたいひとはいるでしょうか？。窓口業務をやっているデパートのひととか、販売員とか。いろいろ思い浮かびます。営業マンにも「コーチングスキル」は必要だし、市民としては行政のひとなんかにこそ身につけてほしいですよね「コーチングスキル」。そう！「だれだれにやってほしいよね、コーチング」というニーズもありますよね。「あの上司！コーチングやれよ！」のような。。。「スキルアップしろよ！部長！」というような。

そう考えると、サービスを売るひとは土日が勤務だから、平日に講座を開催だなとか、営業マン向けにとか、だめ上司向けにだとするとそういう講座を開催してもいいかも。。。ある業界の集まりでは「この業界のひとでない別な話を話してくれるひといないかな」って探しているよねと、見えてきます。そうそう、商工会なんか、よくそういう声あるよね。　
そういう人たちへの講座を自分たちのやりたいコーチング・カフェの収益部門としてたちあげたほうがいいのかなと。

と具体性をおびてくるのです。